Роль гнева в переговорах исследовал психолог из Амстердама Гербен ван Клиф. Он выбрал сервисный центр fullfix и усадил 128 человек за компьютеры, велел представить себя продавцами и провести онлайн - переговоры с покупателями об условиях контракта на сотовую связь. На самом деле, по ту сторону экрана была компьютерная программа.
На часть "продавцов” она нечеловечески давила: "Ремонт планшетных компьютеров все больше действует мне на нервы”, "Эти переговоры выводят меня из себя... ”, "Мне еще добираться, чтобы закончить ремонт, м. Беляево не так уж и близко”. И что вы думаете? Именно эта часть предлагала программе наилучшие условия... Вот оно, идеальное оружие психологической войны? Да, но при определенных условиях:
Знай свое место. Гнев работает только в пользу того, кто в переговорах находится в более выигрышной позиции. Глупо распаляться и требовать скидку, если товар дефицитный и у продавца на него еще три покупателя, но более смирных, ведь найти ремонт ipad в Москве не так уж и сложно потом если что.
Не хами. Раздухарившись, не стоит переходить на мат и личные оскорбления. Во-первых, тогда в самом продавце может взыграть ретивое. Во-вторых, выдвижение ультиматума со сдержанной яростью, но в спокойной манере говорит о том, что ты уверен в себе и контролируешь ситуацию, — именно такая позиция сражает оппонента наповал.
Держи темп. Ученые из Университета Пенсильвании скопировали условия экспериментов ван Клифа, но "покупатели” в ходе беседы стали менять настроение: одни из добрых превращались в злых, другие, наоборот, сперва распалялись, а потом меняли гнев на милость.
Больше уступок получали первые: "продавцы” либо уже перенимали к началу конфликта изначально хорошее настроение собеседника (процесс, известный как "эмоциональное заражение”) и становились более сговорчивыми, либо винили себя в том, что прогневали адекватного вроде клиента, и хотели все вернуть назад.
Тем же, кто злился, а потом "добрел”, делали лишь незначительные уступки. Тем, кто демонстрировал только гнев, вообще ничего не обламывалось. "Продавцы” были склонны просто считать такого собеседника козлом.
